Estudo de caso · Six Sport Life
Estratégias da Six.
Como a academia mais cara do Brasil cobra o dobro e ainda tem fila, etapa por etapa, e como isso entra numa clínica.
Menos cliente. Mais caro. Nenhum desconto.
Leitura de 5 minutos
01Base
Decida para quem você não é.
O que a Six fez
- Escolheu um público só: empresário, médico e advogado.
- Limitou o número de membros por unidade, e nunca faz promoção.
- Criou uma categoria com nome próprio, o WOWness. Nem a palavra academia aparece na fachada.
O ensinamento: quem escolhe um público e dá nome próprio ao que faz não tem com quem ser comparado no preço.
Como aplicar na sua clínica
1
Escolha um serviço principal
O de maior ticket, que você faz melhor. Ele recebe o nome, o conteúdo e a melhor parte da agenda.
2
Dê nome ao seu jeito de fazer
“Harmonização facial” tem mil preços no Google. O protocolo com o seu nome tem um só: o seu.
3
Busque referência fora da saúde
A Six se compara com hotel de luxo, não com academia. Se a sua referência é a clínica da esquina, você vai ficar igual a ela.
02Conteúdo
O melhor conteúdo é o que o cliente conta.
O que a Six fez
- 80% da verba de marca vai para a experiência dentro da unidade, não para anúncio.
- Regra interna: a pessoa tem que falar “caramba” em cada andar.
- Manobrista que sabe o seu nome, bar com tudo incluso, camisa passada depois do banho.
O ensinamento: quem sai impressionado posta e indica. Um chuveiro frio também vira história, só que contra você.
Como aplicar na sua clínica
1
Um “uau” em cada etapa da visita
A Six pensa por andar. Você, por etapa. Não precisa ser caro, precisa surpreender.
ChegadaRecepção que já sabe o motivo da visita
EsperaCafé bom e espera curta
AtendimentoExplicar cada passo enquanto faz
SaídaMensagem no dia seguinte
2
Ache o seu chuveiro frio
Pergunte a cinco pacientes recentes. O detalhe ruim é o primeiro que elas contam.
“Se você pudesse mudar uma coisa só aqui na clínica, qual seria?”
03Demanda
A fila vem de quem já é cliente.
O que a Six fez
- A unidade da Vila Nova, em São Paulo, esgotou em três meses, só no boca a boca.
- A de Alphaville fechou 250 matrículas antes de abrir a porta.
- Faz eventos fechados, e convida quem é de fora para conhecer:
A noiva de um sócio leva 50 convidadas
Elas treinam um dia
Umas 10 viram membro
As 50 contam para as amigas
O ensinamento: indicação chega com a confiança pronta. O anúncio precisa construir do zero.
Como aplicar na sua clínica
1
Faça um encontro só para pacientes
Uma vez por trimestre, com convite nominal. Um café para apresentar um protocolo novo já basta.
2
Monte o seu sistema de indicação
Cada paciente pode trazer uma amiga para uma avaliação. Anote na ficha quem indicou, para agradecer e pedir de novo.
3
Mantenha o anúncio, mas não como única porta
Indicação, base de pacientes e Google Meu Negócio somam com o tráfego pago.
04Comercial
Quando acham caro, mostre a conta.
O que a Six fez
- Nunca dá desconto. Quando acham caro, responde: talvez não seja o momento, ou vem conhecer.
- Antes de abrir, um amigo do fundador disse que não pagaria aquele preço. Os dois fizeram a conta:
LanchoneteR$ 800
+
MensalidadeR$ 600
+
Personalà parte
=
Por mês, mais deR$ 3.000
O ensinamento: desconto ensina que o preço era negociável. Preço do lado do que a pessoa já gasta vira escolha.
Como aplicar na sua clínica
1
Faça a conta com ela
Creme, sessão avulsa, retoque, outra clínica. Muitas vezes, somado, passa do seu protocolo.
“Hoje, o que você já usa para resolver isso? Somando tudo, quanto dá por mês?”
2
Troque desconto por convite
O convite mostra que o valor está lá dentro.
“Antes de decidir pelo preço, vem conhecer. Na avaliação você vê tudo o que está incluído.”
05Resultado
Menos cliente, mais faturamento.
O que a Six fez
400membros, no máximo, na Vila Nova
R$ 1,2 mide faturamento por mês, na mesma unidade
3%cancelam por mês. Quem fica, fica 2 anos ou mais
- Criou serviços ouvindo quem já é cliente. A sauna virou salão assim:
A esposa do fundador não usava a sauna
Ele fez uma só para mulheres
Ainda não: sobrava o cabelo
Escova
Unha
Salão sempre cheio
O ensinamento: o serviço novo nasce do pedido de quem já paga. Vender mais não exige cliente novo.
Como aplicar na sua clínica
1
Pergunte o que faria ela voltar mais
A resposta é o próximo serviço da sua clínica, e sai de graça.
“O que faria você vir aqui com mais frequência?”
2
Saiba quantas ficam
Quantas pacientes de um ano atrás ainda voltam? Sem esse número, você só enxerga quem chega.
3
Mostre o limite real da agenda
Como a Six, que não aumenta o teto de membros. Diga com verdade quantas pacientes atende por mês, sem inventar fila.
06O método
Tem nome, e tem ordem.
A maioria das clínicas começa pela etapa 3: liga o anúncio e espera. A Six começou pela 1.
1
Base
- Método próprio
- Foco em um serviço principal high ticket
2
Conteúdo
- Criativos de vários tipos
- Média de 3 por semana
3
Demanda
Pago
Meta Ads
Google Ads
Meta AdsOrgânico
Social selling
Base de pacientes
Google Meu Negócio
Indicações
4
Leads
Oportunidades qualificadas chegando todos os dias.
5
Comercial
Primeiro contato
Contorno de objeções
Lembrete de consulta
Follow-up
Fechamento
- Script por etapa
- Resposta em até 5 minutos
- Follow-up de 8 a 12 vezes
6
Resultado
- Mais agendamentos
- Mais comparecimentos
- Mais vendas
- Mais previsibilidade
Tecnologia e IA conectando todo o método
Dados, automações e inteligência trabalhando a favor do resultado.
Onde a sua clínica trava?
Base
O seu serviço principal tem um nome só seu?
Conteúdo
Alguma paciente postou a sua clínica neste mês sem você pedir?
Demanda
Você sabe quantas pacientes vieram por indicação no último mês?
Comercial
A sua equipe responde “tá caro” sem dar desconto?
Resultado
Você sabe quantas pacientes de um ano atrás ainda voltam?
Cada “não” é uma etapa travada.
O próximo passo
Quer saber em qual etapa a sua clínica trava?
Eu analiso a sua clínica e digo em qual das seis etapas está o gargalo, e por onde começar.
Falar comigo no WhatsAppSem compromisso. Se não fizer sentido para o momento da sua clínica, eu falo isso na hora.